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艾多美“以消费者为中心的网络营销”备受WFDSA关注 艾多美好不好

· 创业10年,全球网络营销企业排名升至第20位
· 年销售额1万5000亿韩元...与普通流通企业展开竞争,备受关注

2009年登场的本土网络营销企业Atomy在全球市场上得到了认可。2019年,艾多美的年销售额达到1.5万亿韩元 (包括13个海外法人的销售额)。这是公司成立10年后,在全世界网络营销企业中排名第20位的爆炸性增长。“直销协会世界联盟(World Federation of Direct Selling Association,简称WFDSA)”关注了艾多美的成长。WFDSA将成立亚太和平委员会的朴汉吉会长任命为自己最高决议机构“WFDSA CEO Council”的成员。全球网络营销市场为何关注“艾多美”呢? 记者在忠清南道公州市艾多美总部见到了朴汉吉会长,并询问了他的理由。

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2019年11月19日,在墨西哥首都墨西哥城,在这历史悠久的城市的一角的四季酒店里,聚集了全球网络营销业界的巨头们。他们是“直接销售协会世界联盟(World Federation of Direct Selling Association,简称WFDSA)”的最高决议机构“WFDSA CEO Council”的成员。WFDSA首席执行官Council由amway、huval life、mericky、news kin等26家全球网络营销企业的总裁和首席执行官组成。
他们为了协商和决定全世界直接销售产业的各种悬案,聚集在墨西哥城。有一名新成员参加了当天的聚会,他就是艾多美会长朴韩吉。朴会长在2019年4月成为了WFDSA CEO Council的成员。在韩国本土网络营销企业总裁中,成为WFDSA CEO Council成员的艾多美总裁朴韩吉是第一位也是唯一一位。此后,艾多美总裁朴韩吉作为艾多美的创业者兼CEO,同时担任了韩国直销产业协会(Korea Direct Selling Industry Association)的会长,开始在澳大利亚、墨西哥和中国以及全世界传播以消费者为中心的网络营销的可能性,逐渐在全球网络营销业界掀起新的旋风。

朴会长在四季酒店的商务室的屏幕上展示了PPT画面,内容为整理好的艾多美消费者成功的案例,朴会长在成员们面前讲述了关于网络营销要成长为“大商业”需要做什么,此话题引起了WFDSA首席执行官(CEO) Council成员们极大关注。

朴会长结束说明后,紧接着是业界专家演讲和出席者们的讨论。晚餐随着时间的流逝即将开始,刚要换座位开始用餐时,一个人走到朴韩吉会长面前,把手放在肩膀上搭话,那就是前安利公司总裁道格拉斯·迪沃斯。“想与你共进晚餐,可以吗?我对你刚才提到的艾多美的成长战略有很多问题想问。” 朴会长高兴地接受了道格拉斯·迪沃斯(前安利会长)的请求。两人共进晚餐时,就艾多美的成长过程和网络营销业界所处的现实情况进行了交谈。

 

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创立10年来首次跻身全球企业行列在能够感受春天气息的3月的某一天,位于忠清南道公州市的艾多美总部非显得非常安静,如同现代美术馆一样的建筑物矗立其中。因新型冠状病毒(冠状)的原因,职员们在家工作,只见戴着口罩的必需人员穿行其中。
艾多美会长朴韩吉在简朴的办公室里,从网络画面观察艾多美进出海外国家的现状。朴会长在创办艾多美公司时就考虑进军海外。仅从艾多美成立一年后的2010年进军美国市场的事实就可以看出朴会长对走向全球商业的强烈意志。
2018年,艾多美全球销售额为1.2万亿多韩元,在美国直销专刊《Direct Selling》每年公布的“全球直销企业排行榜(DSN Global 100 List)”中名列第20位(以销售额为准)。2019年韩国内销售额达到1.08万亿韩元,海外13个国家的销售额达到4200亿韩元,全球销售额达到1.5万亿韩元,今年排名有望上升5个名次以上,进入前15位。在创立10年后,艾多美与世界级网络营销企业并驾齐驱。

2019年初,朴会长收到了WFDSA CEO Council发来的邀请,被告知会长与引领全球网络营销业界的领导者们一起讨论了业界现案,并为将来做着积极准备。

此后举行的墨西哥城WFDSA CEO Council会议可以说是朴会长的首次登台。参加此次活动的成员们有很多对艾多美感到好奇。他们要求朴会长提供powerpoint文件和艾多美经营资料,朴会长说: “我很高兴地共享了资料,我把所有资料都发给了成员们。他们非常好奇艾多美在以10%的收益经营的同时,还能继续增长。”
艾多美的平均销售成本为45%,是同行业最高水平,销售额的35%将作为会员津贴支付,艾多美企业管理费用比重在销售额的10%以下,是同行业中最低的水平。

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流通本质上的较量

对于艾多美在过去10年里实现令人瞩目的增长的根本原因,朴会长强调说: “ 网络营销也要在流通中才能生存下来。” 他解释说,艾多美刚开始出发的时候就以“高品质低价格” 为座上马,将销售管理费降到最低而努力,是为了在品质和价格上与一般流通企业竞争。
朴会长说道。“一般来说,网络营销企业比起对流通的价值,更注重网络营销经销商(事业者会员)的扩张。也就是说,思考自己所销售的产品在质量和价格方面在市场上具有怎样的竞争力的同时,还要重视为事业者会员增加支付津贴。因此,大体来说,通过网络营销企业销售的产品价格高于普通流通产品。另外,一般流通企业主要销售同界中购买不到的独特产品,健康食品和化妆品成为艾多美网络营销企业的主打产品也与此有紧密联系。”
急于增加事业者会员的网络营销企业的经营可持续性下降。目前,很多网络营销企业都以事业者为中心,但艾多美却不同。网络营销也实践了只有遵守以合理的价格向消费者提供好产品的 “流通价值” 才能成为可持续的企业。艾多美是一家销售生活必需品的网络营销公司。消费者可以成为“艾多美”的会员,以低价购买物美产品。朴会长说道,“艾多美优先考虑的是以低廉的价格向会员提供优质产品。“与其他网络营销公司不同,作为事业者会员,正在阻止无理购买产品的行为。我的意思是,如果自己使用过这种产品而且真的很喜欢,可以推荐给其他消费者。这与为了获得津贴而勉强增加会员的责任额的企业不同。相信艾多美品质且购买的消费者越多,越能确保和维持忠诚度越高的顾客,这意味着更多的事业者可以成功。”

实际上,2009年不到6万名的消费者注册艾多美会员,直到2018年超过了330万名。随着注册会员数的增加,销售额也有所上升。随着销售额的上升,领取津贴的事业者数量也自然而然地增加了。2009年销售额仅为250亿韩元的艾多美在2019年前在全世界创造了1.5万亿韩元的销售额。领取津贴的会员人数从2009年的1.2万人激增至2019年的36万人。
艾多美表现出的强有力的信息,来自网络营销也是流通之一的说法。用过去10年的成长记录证明,比起以事业者为中心的网络营销,以消费者为中心的网络营销更有效。

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平台商务成长

今年1月,朴韩吉会长出席了以“中韩两国对直销和社交商务产业的法律和限制”为主题的在中国北京召开的学术大会,会上朴会长毫不掩饰地公开了“艾多美”的秘诀。朴韩吉会长强调说: “艾多美之所以能够实现持续增长,是因为它忠实于直销的本质”,“网络营销是将最佳供应者和众多消费者联系在一起的‘平台’,只有将通过网络创造的附加价值全部共享才能成长”。

目前,全世界都在为亚马逊、阿里巴巴、Ebay、Airbnb等商业网络平台而狂热。平台业务的核心是联系。连接许多消费者和生产者的平台正在创造巨大的收益,但其产生的收益具有不能平均分配给平台参与者的局限性。此外,众多供应商和消费者在平台上相遇,也会加剧消费者的混乱。

对此,艾多美会长朴韩吉强调: “网络营销要想发展成大商业,必须跳过平台商业。” 能够培养与一般流通企业抗衡的产品作为竞争,进一步巩固网络营销固有的优点——连接性,就能够获得比“平台”更大的价值。

朴韩吉会长说道,“网络营销应是平台所有者和参与者共享的平台所创造的附加价值,进而应成为所有会员拥有的平台系统。” 这就是平台商务。
艾多美已经实现平台商务。因为,流通创造的价值超过品质和价格竞争力,可以和消费者、事业者、合作企业一起分享。向消费者提供更有竞争力的价格的产品,向合作企业提供稳定的销路,以便能够为了更好的产品持续进行研究开发。为了实现这一目标,艾多美把重点放在“管理费降至最低”上。

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例如,艾多美的代表产品——提高免疫力功能的食品“Hemohim”。2009年Hemohim销售90亿韩元,而2014年Hemohim的销售额突破了1000亿韩元。在2019年,销售额接近2000亿韩元,累计销售额超过了1万亿韩元。Hemohim能够实现销售爆发性增长的第一个原因是,将一般管理费最小化,破例地降低了销售价格。“hemomoon”在刚上市时售价为77万韩元。但是随着艾多美开始销售,与生产企业合作,通过划时代的降低生产成本和减少流通费用,目前以8.4万韩元的价格销售。

艾多美的管理费低于竞争公司的一半。

根据2018年的监查报告显示,艾多美的一般管理费为10.29%,从中扣除信用卡手续费及快递费,实际管理费不到6%。这与同行业前10家企业除了艾多美以外9家企业的平均管理费为25.32%相比,这前9家企业的信用卡手续费和快递费扣除20%还多一点。

另外,与这些企业的销售额相比,购买成本比率仅为28.8%,而艾多美的购买成本比率为44.9%~55.9%。据公平交易委员会的信息公开资料显示,2018年艾多美的退货比率为0.19%,和前30家网络营销企业的平均值相比,仅为16分之1。

像这样,艾多美能够破例地节省费用的做法可以从“尽量减少企业工作量”的朴韩吉会长的工作哲学中找得到。去年竣工的艾多美公司建筑—“艾多美公园”充分体现了艾多美的运作方式。艾多美公园的主概念是穿过体育馆的办公室,集休息、玩耍和工作共存的空间。在这里,艾多美的职员们每天都在自己愿意的环境工作。这就是所谓的自律坐席制。在办公室内可以随时利用健身房,办公室到处都设置了娱乐设备。

朴韩吉会长说道。“为了做好工作,需要投入和集中。但是要想减少麻烦事,创意性的想法是非常重要的。“阿米巴组织、强调‘取消职务’和‘胡斯派精神’也是为了创造富有创意的工作环境。“这样,艾多美将自身的费用最小化,提高成本,为提高质量和降低价格奠定了基础。

艾多美对产品的成本管理也不疏忽。艾多美是一家没有制造设施的纯粹的流通企业。因此,只有最大限度地以低廉的价格购买高质量产品,才能获得竞争力。艾多美没有向供应商施压,而是通过共存关系解决了这一问题。对于提供质量和价格都满意的产品的企业,将适用保证单独供货的“1品1公司”原则。也就是说,将一种产品的品种固定地交给一家公司去生产,从而进一步促进品质的改善。另外,为使合作企业的金融费用最小化,购买资金入库后立即用现金全额支付。为了购买原材料或者改善质量、成本等的费用也会提供无息支援。

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“因相信而使用艾多美”

从一开始,艾多美就追求“值得信赖的艾多美”的经营方针。这意味着,超越可以信赖的品质和价格,在消费者的整个消费活动中确保信赖。值得信赖的售后服务的始于高品质低价格。自2009年创立以来,如果没有“艾多美的高品质低价格原则,就不可能存在“值得信赖”的“艾多美”,不可能存在快速奔跑趋势。朴韩吉会长说,“要想成为值得信赖的对象,仅凭高品质和低价格是不够的。“不仅仅是产品,还要有消费者对整个企业的信赖和热爱,才能成为值得信赖并使用的对象。即高品质、低价格之后,‘以原则为中心的文化’、‘共同成长的文化’、‘分享的文化’三大企业文化也已确立,并传播到所有‘艾多美’成员中。”
以原则为中心的文化意味着将原则作为所有决策过程的第一环节。艾多美的原则是有利于消费者的流通;坚持高品质低价格;实行100%退款保证制度。结伴成长的文化是指,生产企业也应该共同成长的文化。只有合作企业做好,才能持续向消费者提供高品质、低价格的产品,才能得到消费者的信赖。这样得到消费者的信赖,从“婴儿期”开始成长。朴会长说:“分享是艾多美的使命。”自创立以来,每年艾多美都进行着社会贡献活动。最近,向“爱心果实”共同募捐会捐赠了100亿韩元,这是中坚企业历史上的最高金额。

艾多美的捐款将以“陌生之心(珍视生命的心)”的名义运用为捐赠者忠言基金,用于支援青少年单亲家庭。像这样,分享文化既是艾多美作为社会的一分子,与社会共同发展创造必要的共享价值的活动,也是鲜明而具体的标杆。
购买产品后的消费者也信赖艾多美。在艾多美购物网站购买产品的消费者不论产品是否有异常,都可以放心。不需要担心万一出现的产品本身存在缺陷,也不需要担心因配送问题或单纯变心而更换或退货。因为,即使是使用过的产品,也实行更换或退款的制度。这都是以消费者为中心的思考方式,也是“艾多美”的核心。
艾多美是以消费者为中心的网络营销企业。它标榜以顾客的成功为经营目标,有利于消费者的流通。最近从公平交易委员会获得CCM(Consumer Centered Management—以消费者为中心的经营体)认证。对此,韩国特殊销售共聚会理事长柳在云表示: “此前,很多企业为了得到CCM认证而做出了努力,但是将业界看作是背风背俗的行业,于是此前一直没能得到CCM认证。但是,艾多美是业界第一个获得CCM认证的企业,因此从此应该会出现更多获得CCM认证的企业。”
有人评价说,艾多美以消费者为中心的经营体进一步推动了国内网络营销业界。

 

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全球话题从现在开始

艾多美早在几年前就已经在全球网络营销业界受到关注。特别是2014年进军台湾,在进军6年后的去年进入了台湾网络营销业界的前5名,处于持续提升阶段。
艾多美会长朴韩吉表示: “网络营销是给任何人都赋予平等的资格,并提供可以自由展开竞争的场所的产业。” “ 以消费者为中心的网络营销”对艾多美成为优秀的网络营销公司起到了很大的推动作用。
艾多美是连接生产者和消费者的流通企业。进一步说,艾多美自公司成立以来一直以世界级的流通企业为目标奔波着。这在“成为全球流通中心”的艾多美充满野心的目标中也得到了很好的体现。艾多美成为流通中心将成为连接全世界生产者和消费者的中心。为了成为全球流通中心,艾多美以高品质、低价格为中心,展开了以消费者为中心的网络营销。
要想成为全球流通的中心,仅仅向世界出售韩国商品是不够的。要以全世界消费者为对象,供应全世界的高品质低价格的产品。为此,艾多美正在展开全球采购推销(Global Sourcing, Global Sales, GSGS)战略。其战略是将在艾多美进军的国家与地区生产高品质的产品,再放到艾多美的流通网上,供应给全世界的消费者。台湾夹心海苔、精油贴布、日本爱丽丝高弹力长筒袜、柬埔寨干辣椒(kamokpot)、墨西哥牛油果等正通过艾多美这个流通企业与消费者相见。
如此众多优秀的供应企业的产品将通过艾多美的平台传达给消费者。朴会长说。“艾多美梦想着成为全世界消费者信赖并使用的品牌,成为值得信赖的产品。无论是生产者还是消费者,还是艾多美成员,都通过能够带来利益的流通来进行网络营销。全球话题才刚刚开始。今后10年里艾多美的发展将在全球市场上展开攻略!这种期待并非没有道理。”

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